Salg

Påstand: Der er for mange sælgere og for få konsulenter. I modsætning til sælgere har konsulenter nemlig en evne og også lyst til at leve sig ind i ”modpartens” situation, og det skaber resultater. Sælgere derimod er mere lige på og hårdt, og hvis de ikke får øjeblikkelig ”succes”, så er de allerede videre til næste ”offer”. Sådan er der også en del salgschefer, der gerne vil have det, men faktum er, at virksomheder ikke handler med virksomheder – det er mennesker, der handler med andre mennesker. Det er derfor, det er så vigtigt at tænke og agere som en konsulent. Her er syv ting, der kan trække enhver sælger i den rigtige retning:

1. Forberedelse
2. Behovserkendelse
3. Indlevelsesevne
4. Forhandlingsevne
5. Vindermentalitet
6. Tålmodighed
7. Relationer

Forberedelse:
Det er forbavsende, hvor dårlige mange sælgere er til at forberede sig. Det er som om, de udelukkende fokuserer på sig selv og deres produkter fremfor at sætte sig ind i selv helt grundlæggende ting om den potentielle kunde. Det er desværre også sjældent, de gør sig den ulejlighed at sætte sig ind i kundens købsproces: Hvem deltager, hvilke roller har deltagerne, hvornår træffes beslutningen osv. Uden denne viden er det vanskeligt at synkronisere sin egen salgsindsats, og derfor risikerer man at miste salget, allerede inden man reelt er kommet i gang.

Behovserkendelse:
Der er alt for mange sælgere, der bevidstløst møder op med den sædvanlige præsentation og bare giver standard-salgstalen. Det er så dumt, at det næsten burde være ulovligt, for det er meget usandsynligt, at man på den måde får kunden til at erkende, at han har et behov for sælgerens produkt. Den dygtige sælger stiller derimod nogle få velvalgte spørgsmål, som har til formål at afdække kundens situation og problemer. Derefter er det ikke så svært at få kunden til at indse, at han ikke kan leve uden sælgerens produkt – hvis det altså er tilfældet. 

Indlevelsesevne:
Vigtigheden af at en sælger skal lytte mere, end han taler, kan ikke overvurderes. Kun på den måde kan sælgeren sætte sig ordentligt ind i køberens situation, således at salgsindsatsen tager udgangspunkt i køberens behov i stedet for i sælgerens produkt. En vigtig forudsætning for at lytte er naturligvis, at modparten taler, og den bedste måde at få ham til det er ved at stille spørgsmål. Men ikke alle spørgsmål er lige gode: Spørgsmålene skal tage udgangspunkt i en afdækning af kundens situation og deraf afledte udfordringer - underforståede og uudtrykte behov.

Vindermentalitet:
Hvis en sælger ikke har en indædt vilje til at vinde, så kommer han aldrig langt. Uden vindermentalitet vil man nemlig hurtigt blive kørt agterud af de mere sultne konkurrenter. Unge og nye sælgere har ofte vindermentalitet af ren og skær nødvendighed, men i takt med at man bliver sat og forvænt, kan det være svært at bevare viljen til at vinde, når det ikke længere er strengt nødvendigt. Heldigvis er det nemt at gøre noget ved det: Sæt små og store mål hver eneste dag og så fejre succeser og tilsvarende udbasunere fiaskoer.

Forhandlingsevne:
Først når kunden har erkendt, at sælgerens produkt kan hjælpe med enten at spare penge eller tjene penge, er der grundlag for forhandlinger – og dermed for en nærmere diskussion af prisen, som indtil da har været holdt i baggrunden. Det siger sig selv, at hvis det ikke er lykkedes ret godt, at få kunden til at erkende sit behov i kraft af enten besparelser eller øget indtjening, så vil han heller ikke betale ret meget for produktet. Under alle omstændigheder er det i øvrigt værd endnu en gang at minde om, at en god forhandling altid har to vindere.

Tålmodighed:
Rutinerede indkøbere ved, at de kan presse en uerfaren eller sulten sælger, og det er nemt at hoppe på den limpind. Det er derfor vigtigt, at man giver sig god tid, for det sender også et signal om, at man tror på sig selv og sit produkt. I samme forbindelse er det vigtigt, at man undgår konfrontationer, for det er altid nemmere at forhandle, når tonen er positiv – så undgår man også at komme til at indtage standpunkter eller komme med udtalelser, det er svært efterfølgende at trække tilbage.

Relationer:
Salg handler om at tænke langsigtet fremfor kortsigtet. Det er derfor, konsulenter i modsætning til traditionelle sælgere giver afkald på kortsigtede gevinster. Ganske enkelt fordi, det på længere sigt kan kaste endnu mere af sig. Det er én af måderne, konsulenter opbygger langvarige relationer med kunderne – relationer baseret på gensidig tillid og respekt. Dertil kommer, at konsulenter opnår en høj grad af troværdighed i kraft af deres beredvillighed, ekspertise og oprigtige omsorg for, om kunden har succes.